陈科是一个非常认真的推销员。他对顾客既礼貌又体贴。但是他的表现无法提高，也不知道问题出在哪里。他真的想要好的表现，但他就是做不到。因此，销售经理和同事都很担心他。
因此，为了帮助陈科，销售经理决定观察陈科一段时间，以帮助他找出问题并解决它们。细心的销售经理终于发现，虽然陈科每次接待客户都非常认真负责，大部分客户最终都达成了交易，但他却无法建立自己的销售网络。
销售经理找到了原因，于是他去了陈科和他谈了谈。说到这个问题，陈科不好意思地说:“嗯，我不好意思让顾客帮我介绍。”陈科认为要求顾客介绍顾客太过分了。客户可能不同意。他担心问完客户后，客户会拒绝他，所以他更不好意思开口。
因为这些原因，陈科错过了一个建立销售网络的好机会，失去了挖掘潜在客户的机会，而他的业绩总是依靠个人客户来提升，所以自然无法提升。
既然陈科可以利用自己的优势达成交易，自然可以大胆向客户寻求帮助，提高业绩，但他恰恰相反。他怕客户拒绝，不好意思开口，最后无法建立自己的销售网络，所以业绩一直没有提升。
人们经常提到的“250定律”相信是推销员听到的。这是美国著名推销员乔·吉拉德提出的。他认为一个客户背后大概有250个亲戚朋友。如果你得到了这个客户的青睐，就意味着赢得了250个人的青睐。也就是说，一个客户背后有250个潜在客户。销售人员可以充分利用这一规律，为自己带来丰厚的利益。
目前，随着销售环境的激烈竞争，老客户的营销作用不容小觑。如果产品能在老用户中形成良好的口碑，至少会为销售人员触发多个潜在的交易，其中至少有一个可以成交。老客户对营销工作有着不可替代的重要性。
如果只靠自己一个个去销售和征服，即使是销售专家也无法给自己带来利益。那么，我们应该如何建立自己的销售网络呢？
1.留住老客户
要建立稳定的客户关系，留住老客户是非常重要的一步。这就要求销售人员要满足客户的合理要求；频繁接触老客户，增加拜访老客户的次数；注意积极沟通，尽量不要误解。只有这样，我们才能与客户建立良好的长期合作关系。最重要的是销售人员要认识到老客户的重要性，千万不要有“喜新厌旧”的心理。
2.连锁营销
建立一个满意的客户网络并不容易，需要付出很大的努力。这就需要销售人员花大量时间打造自己的“独立”老客户，这样连载介绍才会起到很大的作用。销售人员向客户销售产品时，可以主动询问客户是否有需要这样产品的朋友。
3.主动提出建议。
当产品卖给客户，客户满意度极高时，业务员可以主动提出推荐，请客户帮忙推荐买家。如果业务员能礼貌的询问，一般客户总会给你提供一两个潜在客户，而有些客户会直接拒绝。
4.善于探索第二渠道。现在进入常规渠道的产品成本越来越高，这就需要你去规划和开发第二渠道。进入市场时，现金男的奶走KA市场渠道，成本高，地位不好。因此，我们对餐饮渠道采取了独特的做法，并引入了“餐前牛奶”的概念，取得了显著的效果。既提高了销量，又培养了消费习惯，反过来又在一定程度上为KA市场的渠道扫清了障碍。
5.了解更多各种渠道的发展趋势。例如，随着便利店网络渠道的普及，越来越多的消费者去便利店购买香烟，以获得“正品保证”。然而，便利店的烟草销售仅仅依靠一个小烟架。如果此时你不是主流品牌，但你需要一个好的位置和更多的显示器，显然，这有些不靠谱。我该怎么办？这个时候你需要了解一下目前便利店的业态:整体处于盈亏边缘，利润不高，但是熟食摊利润不错，面积在增加。这个时候，如果从这方面入手，制定一些策略，可能会有话可说。
6.正确的分析评价渠道是多元利益的载体。厂商、商家、门店、消费者是这个利益链中的环节，所以要求我们对渠道有一个正确的分析和评价。不要做“一厢情愿”的策略，因为你不能落地；“分赃不均”是做不到的，因为不能持久，反过来可能会伤害一方。
7.渠道发展的意义不要忽视消费者行为对渠道发展的启示。在这个“以消费者为中心”的商业时代，消费者行为对我们来说具有很大的借鉴意义。所以，不要嘲笑拉菲兑雪碧、绿茶、威士忌，要开悟。只有聪明的商家才能让雪碧、绿茶这样的“软饮料”进入原本不属于他们的夜间频道。所以要有一颗心甘情愿的心，仔细观察生活中的每一个细节。
8.注重行业间的整合力量，煽动市场渠道。目前，单个企业的渠道发展有时显得力不从心。然后，我们可以规划整合模式，这样一个拳头的力量永远大于一个手指的力量(一指禅玩家除外)。笔者曾经主持过这样一个案例:金山游戏想进入网吧渠道，但金山在游戏行业是少数，而网吧老板对此有些顾虑。这时我们把百事拉进了这个事件，两家公司有效联手策划了“玩金山游戏把百事送人，点卡把百事送人，把百事的形象写入游戏界面，Cosplay游戏角色宣传百事”等一系列活动。金山游戏成功进入网吧，百事可乐在活动中收获颇丰。
9.加强对现有渠道的维护，加深对现有渠道的了解，帮助商家实现双赢，其实是你职业生涯的一大步，这叫“以攻为守”。