财联社(上海记者刘朝锋)报道“基金销售规模始于业绩，终于信托。”
5月13日，中基协公布一季度全市场非商品类公募基金销售规模，47家券商跻身百强。财富管理的转型可见一斑。在前十大券商中，东方证券凭借财富和资产管理优势，在184万客户的薄弱基础上，实现了352亿元的非货基持有规模，行业排名第10，全市场排名第28。今年年初，花旗认为市场低估了东方证券的财富管理能力，上调了其港股目标价。
东方证券副总裁、财富管理业务总部总经理徐海宁表示，在财富管理1.0时代，基金销售发挥着不可或缺的作用，加快了客户从股东到市民的转变，优化了收益结构，抵御了佣金下降对公司收益的影响，提高了客户收益的胜率。
一年来，东方证券将基金代销业务提升到战略业务层面，增加了该业务的考核比重，调整了考核方向，将AUM纳入考核体系，强调基金留存规模；并调整组织结构。在去年475亿的产品留存规模中，封闭式产品留存占比67%；持有量最大的前20只基金中，封闭式基金占72%。
针对客户因短期净值下跌而赎回基金的非理性行为，徐海宁表示，东方证券秉承“长期投资、价值投资”的理念，坚持给予客户“酵母化产品”，通过延长投资周期，增加客户获得正收益的概率，以时间换取收益。
东方证券的基金销售业务排名行业第十。
5月13日，中国资产管理协会公布了2021年一季度公募基金非货销售规模(以下简称“2021年一季度基金销售排名”)，该排名在[/k0/]之前。过去，监管部门只公布代销金融产品的销售收入。此次增加基金销售和留存规模，尤其是非货基留存规模排名，有利于对标整个市场，进而扩大留存规模。
有业内人士表示，“资产管理规模既是起点，也是终点。起点是业绩，终点是信任。要真正实现留存规模和排名的增长，需要解决客户赚钱的问题，在客户长期信任的基础上赢得留存规模的增长。”
2021年一季度基金销售排名(100家销售机构)包括47家证券公司、31家银行机构、21家第三方销售机构和1家保险公司。证券公司占比接近“半壁江山”，理财实力可见一斑。
从排名来看，几乎只有大型券商上榜“前十”，包括中信证券、广发证券、华泰证券、中信建投证券等。东方证券作为客户基础薄弱的中游券商，2020年末客户只有184万，约为华泰证券(1700多万客户)的10%，是散户之王。但今年一季度，东方证券持有348亿元的权益类公募基金和352亿元的非货基，均位列证券行业第十。这两个数字占华泰证券的60%左右。在东方证券的基金公司圈子里，也是绰号“宝经纪”。
事实上，基金销售业务在2020年已经风生水起，出现了首次募集2000亿的“网络名人”基金和“网络名人”基金经理，甚至一度出现娱乐化、娱乐化倾向。另一方面，正在进行财富管理转型的券商也高度重视并积极发展基金代销业务。
徐海宁告诉金融协会记者，“在财富管理1.0时代，基金销售发挥着不可或缺的作用，主要体现在三个方面:一是优化客户结构，加快客户从股东到市民的转变，提升个人投资者的机构化进程；二是优化收入结构，提高代销金融产品收入在经纪业务中的比重，抵御佣金下降对收入的影响；第三，改善投资体验，通过为客户配置基金资产，降低客户自身股票损失的风险，提高客户收益的胜率。”
据金融协会记者了解，2020年，东方证券代销各类金融产品1819亿只，其中权益类产品278亿元，同比增长256%，权益类产品475亿只(含ETF和LOF)，封闭式和持有型基金占比达到68%。
单只基金方面，东方证券独家发行的“朱雀基金匠心一年持有基金”销售23.6亿元，创新了单只产品最高销量、单日最高销量等多项纪录。“和谐易慧，三年私募基金”销售额达19.8亿元；定制产品“博道睿健基金”销售10亿元；“朱雀企业赢基金”首销7.7亿元，持续营销6亿元，创下公司在公募基金中券商结算模式的新纪录。“东方红颐和主动养老目标FOF五年”独家销售2亿元。客户年平均基金产品收益超过7万元。
据财联社记者了解，一年来，东方证券将基金代销业务提升到战略业务层面，加大了该业务的考核比重，调整了考核方向，将AUM纳入考核体系，强调资金留存规模。
此外，东方证券调整了组织架构，形成了金融产品部和资产配置部合作的业务发展模式，构建了基金研究和评价的框架体系，建立了基金经理、基金经理和基金产品的立体评价体系，打造了YEATION优质产品的优质销售模式。
坚持“长期投资”理念，抵御市场风险。
去年的高行情催生了基金销售业务的爆发。与此同时，业内其实还有另一种声音:如果市场下行，基金销售规模是否可持续？人们如何因为收益下降而大规模赎回，是否有损公司(基金公司、销售机构)形象？
对此，徐海宁对财联社表示，东方证券在客户资金的资产配置上坚持“长期投资，价值投资”的理念，坚持给客户“酵母化产品”。通过YEATION的优质产品，可以部分抵御市场下滑的冲击，通过产品结构的筛选，可以为客户配置长期封闭的产品。这一方面解决了客户因净值短期下跌而赎回基金的非理性行为；另一方面，通过延长投资周期，提高客户获得正收益的概率，需要时间来换取收益。
“资本市场机构化趋势一直在显现，普通投资者未来会逐渐加大金融产品的配置；为此，行业需要做好投资者教育，不断引导投资者做时间的朋友，不断培养投资者长期投资的习惯，这是财富管理高质量发展核心价值观的重要内容。”徐海宁说道。
据了解，东方证券在投资产品和产品数量方面倾向于持有长期产品。在去年475亿的产品留存规模中，公司封闭产品留存占比67%；持有量最大的前20只基金中，封闭式基金占72%。
过去一年，东方证券跟随资本市场机构化加速的进程，专注于产品配置，服务于财富管理的客户；以交易服务为出发点，赋能财富管理的资产端。建立了金融产品的YEATION三维评价模型，建立了“管理人-基金管理人-基金产品”的YEATION流程，拜访了公募、私募、WFOE等数百位优秀管理人，加强了与核心管理人、特色成长管理人的合作；通过代销和独家订购相结合，构建了高品质、差异化、有竞争力的产品线；建设财富管理中层系统，强化产品研究、策略配置、服务反馈等功能和模块，提升运营效率和服务质量，更有效支持业务发展。
未来，东方证券将继续探索和实践财富管理的业务模式，不断迭代进化，以增加客户财富为目标，贯彻“酵母化产品、专业配置、买方视角、完整服务”的理念，努力成为以权益类资产为核心配置能力的专业财富管理机构。