相宜本草品牌创始人冯帅最近在思考一件事:如果有必要，他会亲自参加一个直播带货。
冯帅出生在一个中医世家。2000年起，创办上海香溢草本化妆品有限公司，专注于中药护肤品的研发、生产和销售，低调行事。然而，目前，商品的现场交付是适当草药的常态。
据介绍，相宜本草现在在各类平台上全天直播，有全体员工的1/3参与，以兼职员工的形式，还有网络名人中的美容顾问或专业主播。甚至在两年前，在一次天猫新品发布会上，当时只是一个小小的网络名人的李佳琪带来了合适的草药商品。
冯帅说，20年后，事实上，我们一直在不断尝试新的营销方法。面对新的互联网时代和疫情，我们还有很多事情要做。
忍着痛，让过去的经典沉睡。
宜本草成立于2000年，当时国际化妆品品牌开始流行。冯帅的初心很简单，弘扬中医美容文化，把健康和美丽带给普通女性。
相宜本草生产的第一个产品是中草药功效面膜。在当时，中草药的原始护肤理念对市场来说是新生事物，很快被认可。这种产品在接下来的10年里也保持了良好的声誉。
2003年，相宜本草与上海中医药大学签订合作协议，共同组建中心实验室和专家顾问团队，开始草本护肤的研究。
有一个故事至今让很多人印象深刻。2004年，相宜本草率先推出经典的“四重蚕丝美白面膜”。这款经典面膜一年卖了800万片，销售额过亿，让很多年轻人第一次喜欢上了中草药产品和文化。
但有一次，冯帅等人在拜访供应商时，偶然得知四重蚕丝面膜的重要成分——蚕丝多肽的提取方法，仍沿用古代“煮茧抽丝”的方法，需要煮蚕蛹、全茧抽丝，寓意千条命。经过一番思想斗争，在品牌的初心和巨大的商业利益之间，冯帅等人最终选择了心存敬畏，让曾经的经典沉睡。她说，“也许这是最不商业化的决定，但应该是最明智的举动。”
此后，经过4年的探索，相宜本草研发团队首创了生态取丝技术，以“先孵化，后取茧”的方式获得了开口蚕茧。最后，它设计了一种新的生态友好提取蚕丝多肽的方法，完全创新性地改变了产业链的构成。
正是这个故事感动了在美国学习化学的鲁直博士。他认为“一个令人敬畏的企业是值得信赖的。”从此，他加入宜本草，成为研发副总裁。
2012年，香溢R&D中心和宝山工厂同时建成投入使用，成为国内化妆品龙头企业。随后几年，以中草药护肤为理念的化妆品品牌逐渐层出不穷。在市场的跌宕起伏中，2017年，相宜本草正式将品牌定位明确为“中草药护肤专家”，研发不断升级。如今，50人的团队中，超过一半的人拥有硕士以上学位，其中许多人是从海外归来的。
在位于保山市宜R&D中心工业园区，记者看到了多种中药材。也是中国轻工业中草药化妆品工程技术研究中心所在地。鲁直告诉记者，适宜本草目前有7种可追溯的本草，包括川藏红景天、浙江湖州蚕丝、云南紫溪山山茶、云南普洱红茶。在全国建立了8个中草药专属种植基地，中草药护肤技术发明专利21项。“由于我们的中药材种植基地大多位于西藏、云南等贫困山区，通过科学有效的产业化运作，为当地贫困农户提供种植技术、市场转化等方面的帮助，将田间地头的药材变成消费者梳妆台上的瓶瓶罐罐，实现了中药材产业扶贫。\”
如何让品牌一直保持“年轻的心”？
今年年初，一场突如其来的疫情让很多品牌开始了更彻底的转型。其中适当的草药也包括在内。
近几年，相宜本草一直是尚超的主线，在沃尔玛、家乐福、大润发等中国一二线城市都能看到它的身影。另一方面，2008年开始接触电商，和合作经销商一起在天猫、淘宝等平台建立旗舰店。我们经历了淘品牌崛起的草根阶段，也在国际大牌崭露头角的那一刻守住了自己的阵地。
然而，这个有着20年历史的品牌一直在思考，如何在新的互联网时代与年轻人保持联系。“我们多年来的发展一直是两条腿走路，即超市渠道和电子商务渠道。经销商、广告和渠道红利确实为宜本草前期的成功做出了很大的贡献，但间接导致我们和消费者的直接接触很少。这两年，随着相宜本草正式定义中草药护肤专家的品牌形象，开启电商自营，运营用户成为我们的首要目标。”冯帅说。
三年前，相宜本草开始布局小程序，今年正式开启电商自营时代，将天猫旗舰店打造成品牌的营销主阵地，全面掌控产品、渠道、内容的输出。冯帅介绍，这种更加彻底和全面的数字化转型也是其未来的战略方向。“通过数字化的平台和方式，加强与我们目标消费群体的沟通，模糊线上线下的概念，最大化渠道优势，相互赋能。”
今年的疫情，从某种意义上来说，也让这个原本过得很好的品牌有了危机感。在保山市工业园区的全力支持和帮助下，相宜本草成为园区最早恢复生产的企业。这些产品中的许多已经进入在线销售渠道。现在，打开适合草药的天猫旗舰店。基本上从早到晚都能看到直播。屏幕上滚动的弹幕不停闪烁:“能介绍一款防晒霜吗？”“保湿霜和润肤霜可以同时用吗？”“主播辛苦了，去吃饭吧。”……看到主播不断回答问题，分享每个产品的精华和护肤心得，并告诉网友“宝贝们，分享3个好友的直播间链接，就可以获得50元优惠券。”在其线上平台上，各种优惠活动也是层出不穷:“每周五0.01元”、“爆款买一送一”、“零元邀好友赢正装”……
鲁直告诉记者，今年第一季度，由于疫情，线下销售损失惨重。从5月份开始，天猫旗舰店的自营逐渐增强了用户粘性。“据调查，目前我们的线下销售对象呈哑铃状:大龄人群和低龄人群，线上销售对象主要是二三十岁的主力消费者。我们还是会两条腿走路，但会采取不同的策略。”
让品牌一直和年轻人保持联系，不仅仅是布局线上，更重要的是产品结构的调整。传统中草药理论博大精深，但在应用中，内服用的多，外用用的少，美容用的少。“我们在不断挖掘中草药基础理论的基础上，保留方剂精华，不断将其应用配方与最前沿的技术结合升级。比如有一款畅销的红景天精华，最近升级了。不含任何化学合成的活性物质，独特中草药中活性物质含量高达81.8%。临床测试功效比一些含5%烟酰胺的大牌香精要好。希望用自己的努力让大家相信中国品牌护肤品是安全有效的。”《R&D本草》的工作人员说。
在这20年的发展中，相宜本草基本上是一款性价比很高的大众护肤品。今年7月，相宜本草与丝芙兰定制的高端护肤品上市。在保山城市产业园R&D基地，还有一项VIP定制服务，利用人工智能对每个人的面部特征进行精准画像，从而配置相关护肤品。
“未来已经来了，但永远无法提前预测它会如何到来。你必须时刻保持清醒和警觉，以开启一个新时代。”冯帅表示，“我们不会忘记自己的初衷，将不遗余力地打造全天然、高效的中草药护肤品，让这个中国原创品牌保持独特魅力。”
主编:徐敏文字编辑:周南
图片由 周楠 摄、受访者提供