369人，不同的人有不同的性格特征。销售中有一个麦凯66原则，就是在把产品卖给客户之前，如何了解客户。
我们需要知道的是，从宏观角度而不是从个体角度来看，我们有什么样的人格模式。心理学上，人格也叫性格，即指一个人在生活和实践活动中经常表现出来的，相对稳定的，
具有一定倾向性的个体心理特征的总和，是一个人区别于他人的独特的精神面貌和心理特征。
每个人的性格都有自己的模式，对人的发展和做出某些选择起着决定性的作用。
客户为什么喜欢，不喜欢，买不买，都是由他们的性格模式决定的。根据不同的特点，从销售
从观点来看，它可以分为五类:
一、自我判断和外部判断。
自决型，这种客户很有主见，喜欢说了算，买什么产品都是他自己做决定。如果销售人员告诉他:你应该问问你的同事，那么客户的直接反应就是离开。所以，对于自决的客户来说，最好的办法就是守口如瓶。
外部判断型，这类客户容易受到外部环境的影响和诱惑。如果客户是一个外在的评判者，那么他在选择产品的时候会说这一类型的话:我朋友说这款手机质量有问题。可能销售人员说“你朋友遇到了个别情况，这个手机的市场口碑一直很不对。”顾客马上说:“好吧，那我再看看别的。”
一个顾客带着一个小孩去买衣服，小孩在那里蹦蹦跳跳。服务员叫孩子安静，叫妈妈挑衣服——六七岁的孩子安静会不会很痛苦？答案很痛苦——销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。结果顾客问儿子:“妈妈穿这件衣服怎么样？”孩子说:
“妈，那个阿姨刚才叫我闭嘴。”这个时候这个客户还会买吗？
因此，对于被外界评判的顾客，销售人员要创造引起顾客购买欲望的环境和氛围，消除影响顾客购买的不利因素。
二、一般型和特殊型
一般这种客户的个性都不是很鲜明。他们随便买东西，随着心情和氛围的变化，改变自己的兴趣和要求。
A型，这类客户一般都有固定的习惯和爱好。他们买的产品款式、价格、颜色、款式基本固定，或者只穿冷色调的衣服。
第三，求同存异
求同存异，这类客户有从众心理，他们追求大众化。朋友买什么样的衣服鞋子，他也买一样的款式。如果遇到求同存异的客户，最好不要给他太多的建议，因为在他心目中，买什么样的款式，哪个销售人员的建议，对这些客户影响不大。
所以，面对这类客户，少说话是最好的销售方式。
和别人不一样，性格很鲜明。他们喜欢特别的东西，追求时尚和前卫。他们可能染头发，穿乞丐的衣服。男士可能会戴耳环，这在年轻人中是最多的，他的东西一般地方都买不到。
四。追逐和回避
追求型是什么？这种客户就是我喜欢的，我想要的，直接告诉你他的想法。
躲躲闪闪的客户一般喜欢用负面的话，“我什么都不要”。问儿子要不要吃鸡蛋？他说他不想吃蔬菜。这种言论是闪烁其词。
五、成本型和质量型
什么是成本类型？就想买点便宜的。比如买袜子，他会问店员“十块钱有三双吗？”
B型成本意味着价格便宜。至于质量，在购买核心价值观上是其次的。
以质量为导向的客户看重产品的质量，追求感觉。与注重成本的人相比，他们不在乎价格是贵还是便宜。他会问有没有品牌的商品，你会告诉他有38元起的。他问:“有没有更好的？
告诉他68元有一个就行了。这就是为什么在日常生活中，许多产品都以令人难以置信的价格出售。如果说交通工具，大部分汽车都差不多，都是交通工具。但为什么人们还是会花150万买宝马？他只是买了这种品质，这种感觉，这种身份。如果这个客户是优质客户，你说:“您好，欢迎光临，我们现在提供五折优惠。”顾客甚至不会看一眼打折的产品——不要买。
了解了客户的类型，销售人员就要发挥自己观察人面的特长，针对不同类型的客户采取不同的销售策略。
比如销售房产，销售人员首先要搞清楚客户的预算是多少。如果他说50万到70万，这个时候介绍60万的房子就够了，绝对不超过60万，最好是50万或者40万。如果此时销售人员介绍70、80万的房子，就很难成交。如果客户说80万可以，那么对于这类客户来说，价格高一点或低一点都无所谓，但是最好给这类客户稍微低一点的价格。
客户会说产品贵，但不会说没钱。你要知道这根弦，千万不要碰它。如果客户说60、70万的房子，你可以给他介绍40、50万的房子，因为比他的预算低，所以他很乐意买，还可能获得推荐的机会。不管顾客买什么，都一样。如果他能用比预算少的钱达到目的，这个时候他就是最幸福的买家。
当然会有一个问题:如果销售人员直接问客户购买价值观，比如最低预算，客户不会直接告诉你，同时也会有所警惕。这对销售非常不利。这时候销售人员要用拐弯抹角的方法，了解周围人的情况，问一些与销售无关的话题。让客户不自觉的告诉你，所以倾听对销售很重要。