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介绍
如今，在线教育如火如荼。越来越多的玩家进入这个赛道，除了创业团队、教学培训机构，也有一些不寻常的玩家对这个市场感兴趣。
1998年，秦曙光离开小霸王，经过短暂的探索，1999年雷丁郎成立，这一年，正好是20年。过去20年，中国互联网从无到有，从PC到移动，从Web到App。在跌宕起伏中，一批批创业公司正在经历成立、发展、衰落、死亡的循环。然而，从制造业起家的阅朗似乎并没有受到很大影响。现在，这家低调、不开发布会、年收入20亿的老牌传统公司，也进入了在线教育。
阅朗创始人秦曙光，曾任小霸王计划调度大臣。因游戏功能风靡全国的小霸王学习机，是一代人的童年记忆。萧不仅培养了秦曙光，还与、VIVO、OPPO等品牌有着深厚的关系，还被称为“电子行业的黄埔军校”。
创业之初主要生产电子词典，然后是点读机、点读笔、学生电脑，直到现在的学生平板电脑、儿童手机表、电子书包的智能教室。读书郎产品的迭代历史，就是中国教育硬件的变迁史。2011年，阅朗推出了目前的主打产品——学生平板，第二年就进入了在线教育领域。
目前，在线课程大多更贵，但图书读者不是。关于课程费用，邓院长说:“我保证免费。现在所有课程都是免费的。”目前书商收取硬件费，课程免费。他们只在书商的设备上教学。封闭的生态和软硬件一体化的模式无疑是独一无二的。这次，鲸媒采访了负责阅朗在线教育业务的教育研究院院长邓。鲸媒将通过邓院长尝试厘清阅朗独特的在线教育商业模式。
(阅读郎教育研究院院长邓)
硬件教育进化，20岁厂商进双师课程。
读书机是读书郎成长的起点，学生电脑引领读书郎进入高速发展。2008年，学生电脑业务处于巅峰，阅朗迎来了第一个发展高峰。邓院长介绍:“当时我们公司仓库每天都有两三辆货车等着拉货，产品的制作速度跟不上销售速度。”而且，“一辆卡车的货物，按数量计算，至少要有一千万。当时，日销售额可能达到3000万至4000万。”
2011年，阅朗开始生产目前的主打产品——学生平板。目前，学生平板电脑是图书阅读器的主要产品之一。此外，还有面向年轻群体的学前教育平板电脑和专注于B端市场的电子书包。
读书郎学生平板，产品形态其实很简单，就是一款高度定制的安卓平板。购买后，用户可以通过该设备免费自学书郎在线课程。既有录播课，也有双师直播课。目前在线教育最常见的形式是使用任何设备+APP进行教学，只为内容付费。邓院长认为，这种形式的优势在于“环境纯净、单身，家长不用担心，而且是高度可控的。这是相对于普通形式的优势”。
比如设备的家长管理功能可以实时监控APP的使用信息，家长可以通过微信进行管理。“从统计数据可以看出你长期使用的是哪个应用。家长可以禁用或限制特定应用程序的使用。”而在内置的app store中，“只要是教育性的，都会收录。但里面没有像王者荣耀这样的游戏应用，绝对是在学习。”此外，还有护眼模式、屏幕距离提醒等。邓院长介绍，很多家长非常重视这一点，愿意为此买单。
作为一家以硬件制造起家的公司，舒朗的设备都是自己研发的。“我们公司现在有2000多人，硬件生产大概有1000人。”在天猫旗舰店查看价格后，媒体发现阅朗产品的均价在两三千元。当被问及这个定价时，邓院长说:“看，我们的平板电脑卖3000元，比iPad还贵。这可能令人难以置信，但确实卖得很好。”邓院长认为，维持这种定价的核心是，阅朗虽然在卖平板电脑，但其逻辑是“硬件化内容再卖”。
据邓院长介绍，2019年，舒朗的学生卖出了100多万台平板电脑，手机手表也卖出了100多万台平板电脑。\”该公司的零售业务收入增长了20%以上。\”至于硬件业务的利润，邓院长向鲸媒透露“硬件业务毛利在20%以上。”
然而，硬件业务的天花板相对较低。“比如我们达到了80亿或者100亿元的规模，就已经占了1/5，而1/5是一个很大的数额。再往上也很难，因为会不断有竞争对手进来。”在线教育的市场更加广阔。
正是因为这个原因，在2012年学生平板推出时，阅读郎就顺势进入了在线教育。
作为早期进入在线教育的玩家之一，读书郎双师课程的存在感并不强。原因是在课程内容上，早读郎与其他在线教育没有太大区别，录播课程是主要课程。“因为当时带宽不够，没有办法直播。你只能录制和播放视频。”除了自己的内容，阅朗还与多个内容方合作，引入第三方内容。包括新东方在线和黄冈网校。“我们投资了黄冈网校，现在是它的最大股东，也投资了追梦教育网。”
过去业内玩家非常重视课程库，拼命扩大录播课程数量，读书人也是如此。一开始，簿记员整合了很多资源，打造录播课，但邓院长说:“我们发现，即使你给他上了十几二十万节课，你也有很多内容，但实际上用户并没有看。”目前，录播视频被历史淘汰已经成为一种趋势。“我们发现，只有20%左右的人能看，80%的人不会看。”缺乏互动性是录播课程的先天不足。这是所有在线教育公司都经历过的问题。
邓院长认为，课程中一定要有互动，才有反馈，才能留住学生。这就是为什么我们必须做现场课程。2017年9月，舒朗双师直播课项目立项，11月开始教学。红包、积分、分组都是目前阅读郎在直播课上使用的互动手段。在直播课上，老师还会挑选学生进行连线，类似于直播课上“连麦”的形式。
(联系学生的外教)
据了解，目前，舒朗有200多支教研队伍，分布在北京、黄冈、珠海和马萨诸塞州。对于双师直播课，阅读郎是这样理解的。“我们对双师型的理解是增加一个讲师和一个助教。老师的部分工作现在可以由A.I .来完成了，”邓院长介绍，很多教学环节在人工参与下还是比较好的，所以阅读郎的助教都是由真正的老师配合AI来完成的。
软硬融合+线下渠道，在线教育新出路？
作为一个从设备制造商起家的学者，他的渠道优势是在线教育机构所不具备的。有柜台、4S商店等。，既有加盟店，也有直营店。“全国有一万多个点，渠道优势就是我们的壁垒。”在网上商店，服务是一个永远无法在线到达的地方。因为线下渠道的支持，书郎的线下在“社区”概念近年来流行之前就完成了“社区”的建设，每一家4S店都等于一个线下社区。
“比如你买了我们的平板电脑，我们会定期为你举办一些学习交流会，挑选一些学习有进步的孩子，给你颁发学习进步奖。”比如线下门店会组织各种线下活动，从用户中挑选成绩优秀的学生和家长分享经验。“现在很多在线教育也在招聘‘城市合伙人’。”总行制定标准化体系和工作流程，负责对线下终端门店进行培训，并在后续持续督导。传统线下渠道的优势是在线无法访问。此外，硬件产品的售后维护，线下门店也比送修方便。
然而，强大的渠道也带来了高昂的渠道成本。邓院长说:“因为我们的产品不便宜，渠道经销商有足够的利润。渠道可以占到利润的一半。”线上平板销售目前仅占销售额的10%，线下门店仍是主要销售方式。
2019年的今天，教育硬件的未来似乎还不明朗。“可以替代教育硬件的东西太多了。”所以在15年或16年后，读书郎的创始人想:“我们必须接受这些教训。”
对于一个既从事硬件又从事内容的读书人来说，如何进行自我定位，跨越20年的发展，是一个有趣的话题。对此，邓院长表示:“读书郎在硬件方面有一定的基础和能力，在在线教育方面有一定的影响力。我们横跨两个行业，我们相信这两个行业未来不会分离。”未来会有一个重大的变化，那就是“软硬件占营收的比例将发生逆转。未来，我们可能会将内容作为主要收入。”这里，还有另一个有趣的插曲，“我告诉你一个名字。我们以前叫‘阅朗教育电子有限公司’，现在叫‘阅朗教育科技有限公司’。”
目前，书商仍以硬件收入为主，自建内容为硬件提供附加值。对于这种模式，Reading Lang认为，线上课程价格昂贵，线上教育在下沉市场的渗透率不高。其用户多位于下沉市场，内容付费意识不强。人们更愿意把钱花在有形设备上，而不是无形的在线内容上。通过硬件充电和免费内容，早在“下沉”之风已经传遍互联网之前，阅朗就已经完成了对下沉市场的深耕。邓院长认为，这也是读书郎的一种“错位竞争”。
“目前，阅朗的硬件产品中有超过100万个主动设备。双师直播课活跃用户超过60万。网上用户平日为6万人，周末为10万人。”读者的来源是他们的硬件设备。“我们的线上直播课只能放在我们的平板电脑上，比如我的手机就不行。这样，我就可以出售我的平板电脑的价值。”
(书郎双师直播课全部免费)
目前读书人的在线课程还是免费的。在规划中，邓院长将课程分为基础、提升和培训三个层次。“未来，我想做的是对可能是定制收费课程的部分进行收费、升级和培训。目前正在开发中，预计将于今年夏天上线。”邓院长表示，对于付费课程，目前计划每门课程的单价在1000元左右。邓院长非常看好免费到付费的转化率。今年书郎付费生活类的目标转化率是20%。他说:“这个转化率其实很正常，因为我们的用户比较准确。而且，我们的线下终端(指门店、专柜)也和用户关系很好。”线下商店的优势是终端实体存在，用户可以随时找到。
硬件付费，内容免费，是目前读书郎的模式，但这种模式在未来会发生逆转。“下一步是收取课程费用，并免费寄送平板电脑。”邓院长认为，只有让内容真正有价值之后，再对内容收费才是真正能长久的东西。
未来簿记员的课程仍将采用软硬一体化的封闭模式。“我们打算把它关闭，因为我想保留我这几年积累的用户，最后定在平板电脑上。”
阅朗的C端业务有两个重点，平板和在线教育。从产品形态来看，从电子词典、学习机、点读机、点读笔、学生电脑一直到平板电脑，硬件已经很难在产品形态上迭代。“功能上的增长是不可能的，但你可以随着内容销售更多，增加销量。”此外，广告的策略也应该改变。阅朗的广告一度遍布央视少儿频道、金鹰卡通、卡库卡通等各大少儿频道。近年来，由于在线业务的需要，互联网通信已经开始转型。“现在，每年的预算，传统渠道和互联网渠道都是64-64分。去年60%投资TVC品牌，40%配置互联网传播。将来必须扭转。”这种营销投入的转变也是进入在线教育的需要。
(老师正在润色课程)
“通过渠道销售平板进行招生，然后通过内部运营和内容进行转化，让他们消费我们的内容。我们先做免费内容，然后反馈到平板电脑上，这些都是相辅相成的。我们的在线教育和硬件业务其实一直都在做教育，所以两者是有关联的。”
未来做一家“小而美”的教育公司。
目前阅读郎的双师直播课只覆盖了1-9年级的范围，除了数学之外只有三门课。邓院长说:“我们就是想把小学初中搞好，尽力而为。”在采访中，读者总是提到一个词:“职责”，读者似乎对野蛮扩张不感兴趣。正是因为这个原因，簿记员没有考虑比K12更多的类别。“未来，当我们的用户长大后，他们喜欢我们的品牌，想用书郎。我们可能还会增加高中课程。”
此外，阅朗也在推进B端业务。阅朗的B端产品电子书包从2014年开始推广，现在已经进入400多所学校。“B端业务需要找本地渠道，进学校更难。学校领导同意，上面也有教育局、教育局、区教育局、市教育局，批文很多。”为学校提供电子书包，为教师提供辅助教学工具，是B端业务的增长点。据邓院长介绍，目前B端业务的营收占阅朗营收的20%左右。但是，无论是对C还是对B，他们总是专注于教育来进行业务，这对读者来说总是一样的。
“责任、创新、用户导向、结果导向”是一个读书人的企业价值。有趣的是，“本分”写在第一位，和大多数互联网公司的调性不同。“所以我不想无条件扩张。我们做事的理念一直是专注、专注、做好。”互联网浪潮中，一批批创业者在浪潮中起起落落，热点在哪里，创业者在哪里追逐。然而像阅朗这样的老派企业很少追逐热点。“追求更本质的东西，不是追求热点，而是已经过了那个阶段。”
只有通过不断的摸索，读书人才能找到通向现在的路。没有一个企业没有踩过坑，读书人也是如此。据邓院长说，这位学者踩了三个坑，首先是学生的手机。2015年前后，手机行业市场蓬勃发展，读者认为手机行业是一片蓝海，学生应该也需要。经过一年的研发和一年的推广，整整两年，学生手机因为资金不足没有成功。此外，阅朗还做了儿童手机、网购商城等产品，业务进展并未达到预期。邓院长说:“不要踏入不熟悉的领域，或者做我熟悉的教育平板行业，所以我们后来重新聚焦。”
目前阅朗线下终端门店有一万多家，但邓院长认为这还不够，还可以再扩大一点。只是因为渠道是读书郎的优势，所以“之前没怎么关注，渠道也没下功夫”。邓院长表示，企业要重视自身优势，把优势开发好、保持好。读书郎“其实可以取得更好的成绩，比现在更好”。
邓院长认为:“每一个生存下来的企业都要有东西支撑。做了很久之后，你会发现你真的需要遵循原则去做一些事情。”
目前书商的主要用户群体还在三四线，未来也是如此。“大班教学，小班服务，以后也是这样，只是为了更深更极端。”为什么不扩大，邓院长说:“有些东西应该放弃或者放弃，不是我能得到的所有东西。”邓院长认为，阅朗有自己的产业基础，一直在产生良好的正现金流，并且不需要融资。“如果一个公司做了这么多年，能活下来，就要有自己的定位，心中有所追求。”对于一个学者来说，前面的路可能不是一家巨型公司，但它永远是一家教育公司。