我们做销售的，都是和初次见面或者很少见面的人打交道，相互了解和信任不深，客户自然会对我们的销售人员产生戒心。所以过去销售人员和客户之间有很大的心理距离。
客户质疑你不信任你，害怕被骗，这很正常。然后，当销售人员向客户提问时，客户一定不能感到被声音疏远或控制。那么，如何缩短销售人员与客户的心理距离呢？如何消除客户的陷阱感？1问题充满弹性。我相信每个人都不喜欢一个死板的浑身是刺的推销员，但是每个人都会情不自禁的喜欢一个充满灵活性的推销员。所以，销售人员在向客户提问时，不要过于热衷。你可以这样问客户:“不知道能不能问你一个问题。”“我想进一步讨论一下。”“我感到有些困惑。你是说……”“能帮我澄清一下吗？”\”你刚才所说的涉及到一个重要的问题.\”2向顾客表示感谢。虽然销售人员是产品的销售者，但他没有义务回答顾客提出的每一个问题。同样，作为买家，他们没有义务回答你提出的每一个问题。因此，销售人员应该定期感谢客户的诚实回答。比如“谢谢你的诚实和坦诚。”3用30/70时间提问销售人员在向客户提问时，应掌握70/30原则。如果只是一味的提问，那就可疑了。30%的时间你提问就够了，剩下70%的时间应该是让客户来回答你。4立即回答客户。如果客户认为你总是用问题来回答问题，他要求明确的答案，销售人员应该马上给出客户想要的明确答案。用问题回答问题(比如“这是个好问题，你为什么对这个感兴趣……”)。这是一个很好的技巧，但是不要总是用同样的方式。如果你认为对方想要一个明确的答案，那就立刻给出。5让客户做好心理准备。销售人员向客户提问时，最好让客户做好心理准备，避免对你的问题产生任何不舒服的感觉。你必须让他们觉得你在帮助他们减轻痛苦。你可以在提问前或提问时这样做。说:“我想问几个问题，也许能帮助我们澄清一些问题。”\”我对你的工作了解得越多，我就越能帮助你。\”“如果我的问题让你困扰，请告诉我，我们一起讨论清楚。”“你寻找的需求越多，你解决它们的速度就越快。”“我今天想问你一些问题，了解你的需求，好吗？”6肢体语言不可忽视。我们知道，当顾问和教练采取支持性和非威胁性的行动时，会让回答问题的人感到舒服，而当检察官和法官表现出杰出和非凡的道德风范时，会让回答问题的人感到不舒服。所以作为销售人员，在向客户提问时，要模仿前者的风格，而不是后者。
适当的肢体语言可以帮助你拉近与客户的心理距离。7用心倾听客户。你的目标是尽力去了解你面前的客户，去接近客户如何回答你的问题，去认真倾听客户，这样你才能知道接下来要问什么。