文章目录

• 一.扩展跟踪:重要目标和SaaS指标
• 二。你有增长动力吗？
  • 1.客户获取
  • 2.用户激活
  • 3.客户保留
  • 4.利益最大化
  • 5.移动推荐
• 三。结论

编辑导语:SaaS是21世纪随着互联网技术的发展和应用软件的成熟而开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。现在很多SaaS公司都需要依靠数据分析来运营，数据在日常工作中也是非常有用的代表；作者分享了SaaS指标和KPI的定义。让我们来看看。

如今，成功的SaaS公司依靠数据分析来寻找增长机会或需要立即关注的领域。不仅是高管，还有产品经理、增长黑客、开发人员、支持团队和其他人都应该知道关键SaaS指标的含义，KPI -KPI代表关键绩效指标。

为什么我会这么想？

因为好主意可能来自任何地方——无论你的企业是处于起步阶段、成长阶段还是成熟阶段。如果你团队中的任何人(即使是新员工)不理解关键SaaS指标的含义，那么你可能会错过机会。

日常工作中喜欢研究一些数据工具，以便更好地了解更多的数据信息；正因为我们生活在数据时代，通过正确的解读和有目的的应用，数据可以让我们所有人变得更聪明。

一.扩展跟踪:重要目标和SaaS指标

在进入细节之前，让我们回过头来看看指标是如何帮助或破坏您的业务的。

当我开始使用SaaS时，我对追踪一切感到兴奋。结果我不知所措。

如果您不希望这种情况发生，请只跟踪与您的业务阶段相关的SaaS指标。比如你处于创业阶段，你会比用户的激活率更能适应产品的市场。

那么，SaaS目标和关键绩效指标呢？

从商业的角度来看，通常的做法是只跟踪三个关键的SaaS指标——你的KPI。你可以把KPI作为战略决策的主要业务目标和准则。这三个主要指标通常是MRR、客户流失率和CAC。

为了将度量标准保存在一个地方并供团队查看，您可以使用像Klipfolio这样的工具。Klipfolio是我最喜欢的工具。它以清晰的方式实时显示所有关键指标。您可以构建多个仪表板来跟踪为每个团队定制的不同业务领域。

二。你有增长动力吗？

为了从增长黑客的角度理解数据，我将使用增长黑客漏斗的例子来说明上下文中的大多数关键SaaS指标。

我喜欢画漏斗，因为它们真的有助于通过视觉视角将你的顾客旅程概念化；如果你的程序看起来不一样，没关系。有些公司可能在不同的阶段选择不同的名称，或者他们有更多或更少的阶段。但在大多数情况下，它们代表并解决类似的问题。

对SaaS来说，我喜欢用一个有四个不同阶段的成长黑客程序。

获取阶段:会解决你的客户怎么找到你的问题。

激活阶段:它反映了客户对你的产品或服务的第一次体验以及他们的诱导体验。

留存阶段:就是让客户反复使用你的产品，最重要的是保证不会离开。

推荐阶段:涉及到病毒效应，以及你的现有客户是否在告诉别人，你可以成为解决他们问题的好方法。

现在，您应该对整个企业的客户流有了更好的了解。让我们来看看增长黑客渠道的每个阶段，并从增长黑客的角度来看关键SaaS指标和KPI。

1.客户获取

如果你的公司是一辆汽车，那么用户获取将是引擎。如果你不获取新用户，你的产品或服务就不会达到很多目的，最重要的是，你不会增加收入来维持你的业务。

如果您正在考虑跟踪哪些客户的指标，请参考以下示例:

网站流量指标:

网站访问量表明有多少人在访问你的网站。

你可以吸引各种来源的网站访问。以下是一些最常见的方法:

直接-直接输入您的域名、关键字的访问者付费–通过任何形式的付费广告产生的流量随机-访客根据他们在Google，百度、360等搜索引擎中输入的关键字找到您的网站引荐–从另一个网站访问您网站的访问者，其中包含指向您网站的链接社交–来自诸如、微博、小红书、36氪等社交媒体的访问者电子邮件-来自您发送的电子邮件的访问者-单击链接会将其带到您的网站

转化率:

转化率是多少？表示转换率，即执行特定操作的访问者的百分比。这是一个非常宽泛的指标，你可以在你的营销和销售渠道中采取各种措施。

我个人想从两个方面考虑转化率:宏观转化和微观转化。宏转换代表了您的关键业务目标。微转化是所有导向你商业目标的活动。

联系、营销和销售线索的数量:

这些是你应该像鹰一样衡量的指标，以便准确地知道你每周、每月和每季度创造了多少机会。

营销合格的潜在客户-MQL

MQs通常与在目标网页上提交的网站表单相关联，或者与CRM(客户关系管理)软件的手动离线输入相关联。

合格的销售前景-SQL

营销合格销售线索和销售合格销售线索之间的区别通常在于资格和验证。合格的销售线索决定了您的销售线索是否适合成为您的客户。对于那些不合格的联系人，你可以将其归类为假的，或者添加到营销自动化的训练序列中。

机会的获得和失去——胜利与失败

不是所有的潜在客户都会转化为你的客户。如果你将潜在客户分为赢得客户的人和失去客户的人，你将收集到强大的数据，这些数据将使你能够分析你为什么没有赢得客户。

2.用户激活

如果你的公司是一辆汽车，那么激活客户或用户将代表驾驶体验——真皮加热座椅、天窗、特斯拉仪表盘、惊人的声音或平稳的驾驶；激活阶段是让客户在付钱给你的那一刻惊叹，并提供无缝感应体验、优质培训和快速响应支持。

活动率

激活率是多少？这是一个向你展示实际使用你的产品的已获得客户的百分比的指标。

前几天看了一个恐怖故事，讲的是一家公司以极快的速度吸引客户，但是它的激活率只有30-40%，也就是说只有30-40%的客户真正使用他们的产品。

每日活跃用户–DAU

如果你能永久跟踪这个指标，它会告诉你谁是最有吸引力的客户。从商业角度来看，这个数字将表明谁是你公司的最佳用户。

每月活跃用户——Mau

(可选)根据您的产品或服务，您可以每周或每月评估活跃用户。

用户总数–tau

这是衡量用户总数的一个明显指标。你要细分活跃用户和不活跃用户，量化你的激活率。

平均就业时间

这种测量可以让你知道顾客上网需要多长时间——从他们成为顾客到他们开始使用你的产品。

平均在线时间=总在线天数/总在线客户数。

3.客户保留

如果您的公司是一家汽车公司，那么保留客户或保留用户将代表您进行所有汽车维修。所以，当你的车坏了(用户离你而去)，可能要花很多现金。如果你的车保养的很好，就没有必要做太多的保养(你的客户会对你很忠诚)。这就是为什么挽留者经常被称为“SaaS之王”。

客户流失率

周转率衡量的是你在特定时间内失去的客户数量。比如用上月流失的客户数除以上月初的客户数，就得到了客户流失率。

类似活动

你的客户群是衡量你在一段时间内的保留率的一个标准。这是一组很好的指标，将回收期和客户流失的重要性联系起来。例如，您可能想知道您的客户在6个月、12个月、18个月和24个月中的流失率。

客户参与度得分

有时被称为“顾客幸福指数”。要正确设置这些指标，您需要计算具体的功能或操作(点击、页面会话、花费的时间、访问等。)能给客户带来最大价值的。然后，您需要对它们进行优先排序，给它们分配一个数值，并计算出一个代表您的客户参与度分数的基准。

数字越高，顾客越开心，反之亦然。您的支持和客户成功团队可以使用此分数联系没有参与或有搅动风险的客户。

如果有公式的话，应该是这样的:

客户参与度得分=(F1 * I) (F2 * I) (F3 * I) …

F –代表具有指定编号值的特定操作I –表示您的客户执行的互动次数

定性数据(用户反馈)

定性数据可以为你提供令人惊讶的洞察力，了解客户的挫折感、用户流量、新功能的适应性等等。因为你可以收集各种情况、场景和答案，没有确定性的指标来解释定性的数据。

您可以使用个性化调查、客户访谈、用户测试或面对面的焦点小组来收集这些数据。

净推介值–NPS

NPS是客户体验的衡量标准，也是潜在客户流失和增长的预测指标。

NPS使用0-10分将您的客户调查受访者分为三类。道破坏者，被动者，推动者。

周转率

续订率将告诉您有多少现有客户续订了他们的订阅(合同)。

那些每年都有合同的公司经常使用这个指标。在这种情况下，如果明年只有少数客户会续签合同，那么依靠流失可能会产生误导。

续约率=续约客户数/客户总数。

4.利益最大化

如果你的公司是一辆汽车，收入可以是燃料。没有燃料，你将无处可去。

评估企业的盈利能力:

您可以通过三种主要方式检查盈利能力:

每个客户的获利能力是指您的企业在特定时期内从客户那里获得的净利润。目的是通过了解获取客户的成本以及他们为您带来的收入来使您的企业获利。每位员工的获利能力是指您为每位员工赚取多少收入。您的每位员工收入应高于支出；理想情况下，应该在可预见的将来上升。我们大多数在学校上过会计课的人都记住的标准会计方法是：收入– COGS（销售商品成本）–费用。

每月经常性收入–MRR

MRR通常是订阅业务中最重要的指标之一。您的客户每月定期向您支付特定金额。

比如你每月支付20元使用优酷会员，优酷每月收取20元，直到你取消(也叫客户流失)。

年度经常性收入–ARR

ARR是MRR的年度版本，通常每年收集和测量。

承诺每月经常性收入-CMRR

CMRR是一个重要的指标，因为它显示了你收到的金额。与MRR相比，您可以考虑待付款或无法按时付款的客户。CMRR是衡量你收入的真实标准。

速动比率:

投资者通常使用速动比率来快速评估SaaS企业的财务成功和潜力。这是一个衡量你在面对客户流失时是否能可靠地增加经常性收入的指标。

比如速动比率为4.0，收益的增长速度是搅动速度的4倍。

快速比率:=新MRR追加销售(升级)MRR/搅动MRR降级MRR。

布拉德·菲尔德的40条规则。投资者用这种简单的计算方法来判断SaaS商业的吸引力。

“如果你以20%的速度增长，那么你应该产生20%的利润。如果你以40%的速度增长，那么你应该产生0%的利润。如果你以50%的速度增长，你可能会损失10%。如果你的表现超过了40%的规则，那就太棒了。”布拉德·菲尔德

40%法则=增长率利润= 40%

每个潜在客户的成本

CPL是一个非常有洞察力的营销指标，它会告诉你获得潜在客户的成本。

每个潜在客户的成本=总广告支出/潜在客户数量

每个合格潜在客户的成本——CPQL

与CPL类似，CPQL为您的销售团队衡量合格销售线索的成本。CPQL永远高于CPL

每位客户的平均收入——ARPU

ARPU很重要，因为它会让你知道每笔交易的平均规模。这个数字也能给你一些关于产品市场适用性的线索。

ARPU = MRR总额/已完成交易总数

客户获取成本–CAC

CAC本质上是衡量你获取新客户的成本。你可以把所有的营销、销售、诱导费用加起来，然后除以你得到的客户数量来计算。例如，如果你的公司花费1000美元，得到10个客户，那么CAC就是100美元。

CAC =销售、营销和诱导的总成本/新客户数量

回收期:回收期是指客户偿还你为获得客户而投入的资金所需要的时间。这通常被称为盈亏平衡点。SaaS公司的目标是维持12个月的投资回收期。

回收期=平均CAC/ARPU

5.移动推荐

如果你的公司是一辆汽车，那么介绍人将意味着你的邻居正在和他们的朋友、朋友的朋友等等谈论你的汽车。

推荐计划是一个强有力的工具，它可以增加潜在客户的数量，以低于每个潜在客户平均成本的价格获得更多合格的潜在客户。

推荐率:这是产生推荐的客户总数的百分比。

每个客户的平均推荐邀请:这是指单个客户生成的平均推荐邀请。

三。结论

跟踪关键SaaS指标和关键绩效指标是任何SaaS业务的基础。这篇文章的主要收获是，您可以用多种方式跟踪指标；我个人觉得根据你的业务渠道把指标分类很有帮助。

文章在这些SaaS指标上教育你的团队将使你的公司文化指标驱动。从管理的角度来看，每个团队成员都应该负责一套与其工作领域相关的指标；然后，每个公司都可以朝着共同的目标努力，这将反映在顶级KPI中。

最后，一些关键SaaS指标的微小改进可能会对你业务的整体结构产生巨大影响。

本文由@秀琴原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。

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