销售人员培训系统
穆璐
公司各部门的职能和职责2- 6
销售中心的结构和职责代码7- 7
销售代表的工作职责和销售技巧
(1)学习销售代表工作手册8- 8
(二)销售的含义
(3)销售代表的基本素质和gfd 9-15的要求
(四)销售过程16-20
(5)客户和解决方案的分类21-23
㈥销售能力和谈判技巧24-24
㈦吸引顾客的谈话方式25-30
(八)销售中应注意的问题31-33
㈨销售中的专业礼貌用语34-37
房地产基础知识培训
房地产专业基础知识培训38-42
房地产相关法律法规概述43-46
建筑基础知识47-61
抵押所需的信息和费用62-63
公司各部门的职能和职责
1.市场研究部的主要目的和具体职责是愿意的。
该部门的目的是建立一个房地产市场和消费者的数据库，为项目提供市场依据。
部门的具体职责:
▌负责项目的前期市场调研，并将调研结果提交给相关委托单位；
▌负责公司待售房地产的跟踪研究，并将研究结果提交给项目经理；
▌负责深圳主要媒体的广告预测分析，并将分析结果发布在“* * * * *”和“* * * * * * *”上，供相关部门参考；
▌定期编译“* * * * *”和“* * * * * * *”。
规划署的主要目的和具体职责
该部门的目的是对项目进行整体规划和定位，在销售执行的基础上协助经理跟进规划，以保证项目销售的顺利及时完成。
部门的具体职责:
项目前期做好整体规划和定位；
▌组织人员对项目进行踏勘，并指派项目策划人员；
▌为商务部提供书面的专业规划参考意见；
▌为城市规划部门提供书面的专业规划参考意见；
▌在此基础上负责初步规划方案的制定和撰写；
▌为开发商提供基础规划、建筑、园林方面的参考意见；
项目开盘前做好销售方案；
▌协助市政研究部门定期为开发商提供市场分析和竞争楼盘的跟踪；
▌协助项目经理制定销售执行计划；
▌提供广告、室内设计、制作、模特等方面的专业建议。对于开发者来说；
在销售执行过程中跟踪项目；
在每周、每月、每季度和每年定期提交的基础上，对实施过程中的宣传和推广进行▌总结；
▌协助项目经理制定各阶段的宣传推广计划；
项目结束后，对整个计划进行总结；
▌项目完成后，协助项目经理向开发商提供项目运营期间的策划总结；
对市场进行专业研究；
▌对市场领域和热门产品类型进行专业研究；
评估部门的主要目的和部门的具体职责。
该部门的宗旨是通过推动公司的评估和咨询业务，逐步实现公司的效益，提升公司的核心竞争力；
部门的具体职责:
▌负责制定评估业务的推广计划和实施方案，拓展能力，维护业务关系；
▌培训员工，提升基本技能和专业知识；
收集和整理▌房地产法律、法规及相关信息；
▌与房地产评估协会和房地产评估中心沟通；
▌配合公司其他部门的业务推广；
▌建立并培养了一支人才梯队；
4.商务部的主要目的和具体职责
部门目的:
签署新的合作项目；
维护客户；
部门的具体职责:
▌项目信息的收集和筛选；
▌市场的实施和业务发展；
▌客户关系维护；
▌项目前期工作说明及策划方案组织；
▌谈判、起草和签署合同；
▌客户投诉处理；
▌协助项目经理跟进付款计划。
5.项目管理部的主要目的和具体职责
部门目的:
确保公司利益的实现。
部门的具体职责:
负责项目的销售准备和完成；
负责各基础实施计划的制定和跟踪；
负责各基地的销售工作；
负责每次销售货款的收取；
与开发者沟通，提高客户满意度；
6.销售管理部门的主要目的和具体职责。
部门目的:
培养和培训销售人员，为公司各个项目输送合格的销售人员；
部门的具体职责:
①人员管理:
▌负责定期制定销售培训计划并组织实施；
▌负责销售人员在各项目间的调配和协调；
▌负责销售人员的评估(考核)；
▌负责对每栋建筑进行定期检查和评估；
②项目档案管理。
▌负责统计每个项目的交易情况。
▌负责整理所有销售人员的档案；
▌负责整理各基地的原始档案并保管；
7.人力资源部的主要目的和具体职责
部门目的:
▌为公司提供高效的行政支持平台；
▌通过完善人力资源管理体系来提高公司的投资回报率；
部门的具体职责:
具体责任:
①人员:
▌根据公司的发展战略目标，预测人力资源需求，并与高级管理层一起确定人员配备计划；
▌负责制定和实施人员招聘计划，并执行人员筛选和录用程序；
▌组织公司绩效考核的制定、调整、监督和实施，并对结果进行统计分析和归档，为人员配备决策提供依据；
▌负责协调员工薪资福利的审核和调整，确保薪资福利符合人力资源整体战略；
▌负责制定、实施和评估本部门员工和项目经理的培训计划，协助部门经理管理员工的职业生涯规划，参与销售代表培训计划的制定和实施；
▌组织建立公司的企业制度并监督推广；
▌负责制定公司的人力资源管理制度和流程。
②管理:
▌负责办公用品的维护、采购和分发，并控制办公费用；
▌负责公司车辆的日常管理及相关费用的控制，并负责公司的物流管理；
▌组织公司的工商注册、登记等工作，并建立和维护与工商部门的公共关系；
▌根据项目安排，为销售管理及公司相应活动提供日常行政保障；
▌完善公司的行政管理体系。
▌组织建立企业文化并监督其实施。
销售中心的结构和职责
1.组织结构:
2.主要职责:
①参与项目前期的市场和产品定位；
(2)负责解决项目招待过程中的营销问题；
③负责项目产品启动过程的控制；
④负责销售人员的组织和培训；
⑤负责销售人员绩效的调研；
⑥负责每月代理费的结算；
销售代表的工作职责和销售技巧
(1)销售代表工作手册(内容请参考* * *销售代表手册)
(2)销售的含义
直接关系到企业利润，是自下而上的命脉，这不仅要求
只是上班，这是最容易被低估的职业，主要是从事销售的人往往没有意识到，要成为一名专业的销售人员，需要的不仅仅是说话，销售需要最高水平的人际交往能力；它要求从事这一职业的人立即发现自己的言语和非言语行为对潜在顾客的影响。
销售的本质是发现需求并满足需求的过程。
在销售过程中，最初几分钟，潜在顾客通过五种感官受到刺激，
即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉尤为重要，外观在销售中的重要性不可过分强调。我们指的不是漂亮迷人的外表，而是通过衣服、整体外观、自我修饰透露出来的职业气质。
(3)销售代表的基本素质和gfd要求
1.销售代表的基本素质
销售人员必须具备良好的职业道德、道德素质、心理素质和业务素质。
①强烈的服务意识
现代营销重视产品推广，但重点不是产品而是服务。销售人员要时刻思考，“我能为客户提供什么服务？我们要用自己的真诚和行动打动客户，尊重客户的想法、知识、人格、职业、地位等。
②敏锐的洞察力。
对市场行情有较高的专业敏感度，即对当前市场需求有敏锐的观察力。
Force对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力，销售人员敏锐的洞察力和深刻的判断能力是为了适应环境。
③挖掘需求的能力。
优秀的销售人员是需求的剥削者和创造者——让潜在需求成为现实。
需求，让弱需求变成强需求，甚至让无需求变成有需求。
④弹性应变能力。
善于预测人在特定环境、特定时间内的特定需求，满足其需求；
⑤熟练的社交技巧。
要学会说服，要善于倾听，要和各种性格的人相处好，要推销产品，就必须推销自己。其实是销售人员要让客户亲近自己的一种社交能力。通过自己的言谈举止，给客户一个亲切美好的印象。
⑥优秀的语言能力。
具备优秀的语言表达能力，能够根据时间、地点和不同的营销对象选择合适的词汇和语言技巧。
⑦自我控制能力
良好的心理素质，沉着冷静。
⑧丰富的业务知识
了解房地产、其他领域及相关法律知识、市场知识的所有详细讲解。
2.销售代表的gfd要求
在房产中介行业，我们经常绞尽脑汁想到营销，却往往忽略了自身形象和自身修养的问题。从事这个行业的人，除了专业的房地产知识，面对客户时，自身的形象和修养也很重要。可能有人会问，是我形象不好吗？没必要改变自己。这是一种主观狭隘的思维。深圳是一个移民城市，有来自五湖四海的人。每个人的性格和品味都不一样。当我们面对不同性格和品味的客户时，我们的自我形象和修养是否与客户和谐，是否能满足他们的要求，是非常重要的。随着公司的不断发展，新员工的数量越来越多。有必要和别人讨论一下我们面对客户时的自我形象和修养。
个人形象是一个含义很广的词。它是相对的、抽象的，在某种程度上包括个人的外貌、衣着、言行、性格等等。现在我们继续讨论上面的话。
出现
当我们联系客户推销商品时，他们首先看到的是我们的外表。个人形象从外表看好坏，所以我们的外表一定是蓬头垢面的。如果我们充满精神，我们应该看起来容光焕发，充满生机和活力。衣着漂亮，干净整洁，不露疲态(如打哈欠、擦眼睛、伸懒腰、萎靡不振)；头发不能乱，不能太长(尤其是男性)，不能留长指甲。女性应该穿轻便的衣服，避免穿厚衣服。有狐臭的人要用淡淡的香水中和，不然顾客会埋下脸和你说话。时刻注意裤裙拉链是否系好，男士领带是否正确。个人卫生要注意洗澡、剃须、刮胡子、换衣服、袜子等的必要性。经常，饭后漱口。如果我们的外表能达到以上要求，客户第一眼看到你就会有一种活力、稳重、整洁、大方的感觉。这将为我们下一步的促销工作开了一个好头。
连衣裙
个人服装依人而定。服装除了干净整洁，还要端庄得体。禁止穿着考究、不伦不类的服装(尤其是女性)，如低胸连衣裙、迷你裙、牛仔裤等。就像在夜店工作一样，不要带太多个人饰品，以免让人觉得你轻浮，吊儿郎当。男士夏天通常穿裤子、衬衫、打领带；冬天要穿西装，不能皱，皮鞋要亮。女士的鞋跟不要太高，否则走路不稳的话安全都是问题。
话语
语言是传递信息的工具。我们的语言表达能力是否清晰，是否有说服力，是我们销售人员推销的重要一环。不可否认，有些人天生能言善辩，但对于大多数人来说，他们会情不自禁地自问。顾客对他们所说的满意吗？你有说多种语言的能力吗？和客户口味一样吗？这一切都需要我们深思。演讲讲究中国艺术，不同的听众讲不同的话。因为每个人都有自己的文化差异，不同的文化背景导致不同的生活习惯和思维方式，所以在交谈时要迎合客户的口味，这样才能拉近彼此之间的距离。
与客户的谈话和声音要优雅、温和、充满自信，使用适当的敬语。委婉、灵活、流畅、清晰、节奏由客户决定。说话有很多禁忌，要杜绝四个字:鄙视、烦躁、吵架、否定。有四忌:花言巧语，失信，口吐白沫，口误。不要说任何有损客户自尊的话，不要对客户使用贬义的称呼，不要抢客户，不要打断对方的话，不要用苦涩和讥讽的语气指责客人，不要画蛇添足。如果一位年轻女士在看楼，我们应该说:“你好，姐姐，你在看房吗？”够了，不要画蛇添足的加上“你一个人吗？”这种事不能说。
第一次接触客户，因为我们无法理解他们的内心，语言的适应性对我们来说也是非常重要的，而语言的适应性来自于我们自身的文化素养。多说话，多思考，多学习，才能拥有灵活的语言适应能力。总的来说，负责任、严肃、幽默的语言能被我们的客户接受。有一点要提醒的是，流利的语言表达能力和结构严谨的句子不是我们一天就能学会的。只有提高自己的文化素质，每天磨练和了解自己的口才，才能在千变万化的客户中口若悬河，令人信服，客户对自己的好感自然会加深，为销售的成功前进一大步。
表现
与客户接触时，要表现得礼貌、热情、庄重、大方，挺胸抬头，但不要拘谨。走路有明确的节奏感，清脆利落，步伐稳健优美。由于工作需要我们走在客户前面介绍和引导，所以我们要不时回头看看他们，看看他们是否能跟上自己，不要抢道。速度取决于客户。和顾客打招呼时，要等顾客坐下后，你才能坐下。切记不要让我们的客户看到我们走路像风(尤其是女士)，拖着脚，脚内八字外八字变老等等。不要在客人面前做一些不雅的习惯性动作，如眨眼、眯眼、挖鼻孔、挖耳朵、剔牙、咬嘴唇、咬东西、做鬼脸，尤其不要跷二郎腿、踮脚上下、抖腿、漫不经心地拍手等。
当你站立和蹒跚时，你的脚在地上划水。坐着的时候翘着二郎腿晃着脚，走路像风中摇曳的柳树，再加上以上的坏习惯。这些不良行为给客户留下的印象是无法挽回的，更别说怎么做销售了。
接待用品
不要以貌取人。当我们看到一些外表谦逊的客户时，千万不要忽视他们。这会给我们一种错觉，发现的时候已经晚了，因为越是厉害的人，他们的衣着和外表往往都不起眼。不要用轻蔑的眼神和怀疑的语气和客户说话。这是服务行业的大忌。当我们的意见与客户不同时，要耐心解释，不要反驳。如果你遇到一个脾气不好的顾客，你应该微笑着和他打招呼。带着轻松的谈吐微笑可以化解火爆的脾气。如果你遇到一个聪明的顾客，用赞美的话。如果我们遇到表情严肃的客人，我们应该迅速做出反应。适当的幽默话语可以化解严肃的表情，但要适可而止。如果我们遇到可疑的客户，我们会真诚地对待他们，真诚地解决他们。
接电话
电话是我们联系客户的主要工具。除了基本的口头礼仪，我们应该带着愉快和微笑的心情接电话。因为我们不知道对方是谁，所以我们要聪明、主动、细心的去处理每个人的咨询电话。还有很多打电话的技巧和需要注意的事情。如果电话响不了两次以上，先举报自己，以免打错电话。从嘴到电话的距离大约是三寸。如果你听不清客人的话，你应该说:“对不起！先生(小姐)，请您重复一遍好吗？”不能说:你好！谁啊。你在找谁？做什么？或者在陌生的声音中，避免嘴里有口香糖、糖果之类的东西；或者抽烟，走神，口齿不清或者听不懂。打电话的时候不能做别的，要专心。语言要简洁明了，不能拖泥带水，这样才能节省客户和自己的时间。如果遇到语言表达不好的人，要安慰对方，慢慢说清楚。如果把对方吸引到现场售楼处，要说“先生(小姐)，现场资料齐全。你想看一看吗？”必要时做电话记录。不要太相信自己的记忆和文字记录。交班的时候跟接班人说清楚。不要忽视他人。如果你想在电话上查找信息，你应该对顾客说:“请你稍等一会儿好吗？”不要把手机放在一边，随便找资料，以免误会。不要以为打电话的时候对方看不见你。但是记住，对方能感受到你。
个人
性格是一种内在的心理过程，可以给客户一种他是人之常情的感觉。千万不要把“江山易改，本性难移”的负面身体转向客户。我们天生的脾气一定要随和，给客户一种亲切和安全感，用微笑、热情、善良和耐心来迎接客户。急躁、粗心、情绪化的人格是不可取的，成熟稳重的人格是我们永恒的定义。
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